Чтобы реализовать свой товар, поставщики активно подключаются к новым торговым сетям. В области продуктового ритейла найти подходящую торговую сеть – одна из приоритетных задач для производителей товара. Однако не всегда партнерство с ритейлерами бывает успешным.

Продукция не покупается, сеть выписывает штрафы, а производитель теряет время и деньги. Такое происходит чаще всего по вине самого поставщика, а не его партнеров. Для того, чтобы избежать этого, нужно знать об основных ошибках при работе с торговыми сетями.

Стратегия

Неправильное позиционирование бренда и недоработанная стратегия – одна из типичных ошибок поставщиков. Когда производители ищут партнеров среди розничных сетей, часто они не обращают внимание на целевую группу потребителей ритейлера. И тогда товар не продается, а убытки несут обе стороны договора.

Есть две распространенные «неправильные» стратегии. Первая – сконцентрироваться на небольшой, часто локальной группе торговых сетей. Вторая – стремиться охватить своим продуктом как можно больше торговых сетей в надежде заработать везде и на всем.

Первый путь опасен тем, что поставщик становится зависим от своих партнеров. Когда производитель товаров, например, сотрудничает только с двумя торговыми сетями, расторжение договора с одной из них может обернуться для него потерей 50% дохода. В этом случае поставщик старается сохранить установившиеся партнерские связи и часто идет на невыгодные для него условия. А торговая сеть начинает пользоваться его “зависимым положением”.

Второй путь тоже опасен. Когда поставщик старается установить как можно больше партнерских связей с ритейлерами, не проанализировав выгоды от договора с каждым из партнеров, ему становится сложно контролировать ситуацию. Среди большого количества контрагентов будет сложнее отследить, с кем партнерство убыточно, а с кем эффективно. Снабжать большое количество ритейлеров товаром будет сложно и затратно, и не всегда эти затраты приведут к прибыли. Наконец, будет нарушено позиционирование бренда, так как разные торговые сети ориентированы на разных потребителей.

• Решение: провести точный анализ при выборе партнеров. Обратить внимание на целевую аудиторию торговых сетей, изучить внутренние и внешние бизнес-процессы будущих контрагентов, понять, что даст это партнерство.

Ценовое позиционирование

Еще одна ошибка поставщика – несоответствие ценовому сегменту торговой сети. Например, не стоит пытаться продавать товар премиального качества (и высокой цены соответственно) в сети дискаунтеров: потребители чаще всего идут в такие магазины именно за низкими ценами. И, наоборот, на слишком дешевый товар вряд ли обратят внимание в магазине высокого класса.

• Решение: Занижать или завышать стоимость – не выход. Это негативно отразится на бренде и восприятии товара. Важно правильно оценить свой продукт и выбрать наиболее подходящий сегмент магазинов. В этом случае товар найдет своего потребителя.

Ценообразование

Среди ошибок поставщиков одна из самых серьезных – неправильное ценообразование. Например, на стадии переговоров с торговой сетью поставщики занижают стоимость товара в надежде, что такое предложение заинтересует ритейлера. При этом часто не учитываются все возможные затраты на производство, и тогда в будущем поставщик будет нести убытки.

Еще одна проблема, связанная с ценообразованием – непредусмотрительность. Поставщик – не конечный участник цепочки товарооборота, у каждого поставщика есть и свои поставщики, которые продают ему сырье для производства товаров. Цены на это сырье могут меняться, поэтому конечная стоимость товара для ритейлера, должна учитывать эти изменения в перспективе на несколько месяцев. В противном случае спустя некоторое время придется завышать оптовую цену на товар для своих партнеров, чтобы не нести убытки. А в этом случае партнеры могут и отказать.

• Решение: перед тем, как отправиться на переговоры с торговой сетью, важно как можно точнее рассчитать все издержки и спрогнозировать изменения в стоимости сырья и услуг ваших партнеров на длительный срок. Это поможет выработать наиболее честное и выгодное для обеих сторон предложение.

Бумажный документооборот

Бумажная волокита тормозит бизнес. Ручная обработка данных приводит к ошибкам в документах, а это часто выливается в споры с контрагентами. Более того, бумажные документы нередко доходят до партеров с опозданием, а сам процесс формирования и доставки документов отнимает у компании деньги на бумагу и оплату курьерских услуг. Многим ритейлерам будет неудобно работать с поставщиками на бумаге.

• Решение: Внедрение электронного документооборота и EDI-технологий защитит производителя от этих рисков. EDI-сообщения и юридически значимые электронные документы формируются автоматически, что минимизирует количество ошибок в документообороте. Электронные сообщения и документы доставляются контрагентам в считанные минуты. Компания не будет тратить деньги на бумажную волокиту.

Компания Docrobot разрабатывает решения и сервисы для электронного документооборота. Подробнее вы может прочитать на странице Подключить ЮЗДО.